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吊顶加盟怎样开创新的盈利模式

2013-08-21 12:09:48 来源:U88加盟网
  如何改变单一的盈利模式,学习先进的营销模式,我们需要分析竞争对手,并有针对性地展开差异化销售,避免扎堆。在此与大家互相探讨并提供解决方法。
案例读取:
某中部县级市一集成吊顶经销商A老板,和老婆一起在城里建材一条街开了家夫妻店,经营集成吊顶。其老婆伶牙俐齿,是不可多得的导购高手,经过2年的经营,成为该市集成吊顶的NO.1。
隔壁B老板看A老板生意火爆,在今年代理了另一个集成吊顶品牌来与A老板竞争。B老板木工出身,为人很大方慷慨。之前在该市从事传统PVC扣板的经营。B老板经营集成吊顶以后,市里很多木工大力捧场。最为要紧的是,两个店面挨在一起,只要来到A老板店面的木工,就算不是买集成吊顶,B老板也会招招手,叫木工过去喝茶聊天。日子一长,A老板的生意被抢走了一部分,B老板的生意日渐红火。A老板一筹莫展,想搬迁店面避开竞争,但县城卖建材的却只有这一条街规模较集中。
上面的案例主要是两个经销商竞争的实况,其实不论在二三级市场还是省会城市,这都是非常常见的现象。A老板生意由兴旺到惨淡,原因有多种。B老板能够抢去部分生意,说明二者不但产品定位相似,且盈利模式雷同。面对这种竞争,我们主要分析以下几个问题:
1、A老板靠优秀的促销导购手段赢得市场第一,促销导购是店面营销的重要手段,但A老板是不是将其当成了唯一手段?促销导购主要是针对户主还是木工?
2、B老板靠人脉把A老板的生意抢去一部分。这是不是说明A老板对木工有所忽略?B老板对木工队伍的迅速掌握,是因为师徒关系的原因,产品定位更合理,还是回扣等方面的因素?
3、导购和木工是县级城市集成吊顶经销商的主要销售策略,A老板之前是“只此一家,别无它号”,在面对竞争对手B老板时,是否考虑了其他销售策略?
我们认为:
首先,逃避不能解决问题,搬迁店面不是一个好办法,在合适的地点开一家分店倒是可行。最重要的是,搬迁店面显示了A老板回避问题的想法,他不敢与B老板展开竞争,生意走下坡与A老板的“不作为”有很大关系。商场如战场,人是决定胜负的关键因素,而各自的心态决定了各人所采取的应对措施。
因此,A老板应调整心态,振作精神,对市场做出准确分析判断,并采取积极的应对措施。
其次,市场竞争是非常正常的现象,之前A老板处于没有竞争对手的环境下,但是市场的发展决定,A老板迟早会有竞争对手,除了B老板,还有C老板、D老板……在这种情况下,A老板要从增强自己的竞争实力入手,才能确保NO.1的地位。
解决之道
基于此,我们提供的主要应对措施有稳固渠道、实施盈利模式的创新等手段。具体从以下几个方面入手。
1、加大对木工队伍的建设。B老板主要通过抢夺A老板的木工渠道获得成功,这个现有的盈利方式(木工渠道)受到效仿和冲击,说明了它的可操作性。木工是追求利益的一个群体,要争取到他们的支持,必须给与一定的利益。许多人认为,A老板经营集成吊顶2年,应该同部分木工也有较好的关系,不能就此放弃木工渠道。通过更进一步的感情沟通,可以重新获得他们的支持。同时,通过电话联系、先期拦截等手段,可以避免木工同B老板的不愉快。
2、跟随厂家上新产品。虽然A老板一直经营集成吊顶2年,随着集成吊顶在县城的大力推广,发展前景广阔。但因为其没有保持与厂家同步,很多新产品没有更新,导致缺乏新品、缺乏新的赢利点,加大了竞争压力。
3、拓展销售新渠道。新开专卖店、参与团购、小区拦截等方式是县城可以积极推广的新模式。专卖店以产品定位高档同建材街店面区别开来,团购作为一种新型模式,博得青年结婚一族购房群体的青睐,而小区拦截通过现场咨询、亲身体验等方式,具有非常广泛的影响力、杀伤力。
4、深化导购咨询作用。案例中A老板虽然是夫妻店经营,模式不先进,但其老婆是个导购高手。A老板可以有意识地强化导购的作用,对上门来咨询的顾客以专业的知识、热情的服务赢得他们的信任。随着消费者自主品牌意识的增强,木工作用减弱,导购咨询是吸引顾客的重要手段。
5、改变等客上门的习惯,积极入市,拓展潜在客户。小区拦截就是一种发掘潜在客户的方式,当然,还有很多其他可行的方法。
6、创新盈利模式,重点考虑两个方面:一是消费者,二是同行。针对消费者的消费行为进行调研分析,分析购物喜好和偏爱原因,挖掘空白点,寻找需求点,然后扩大渠道产业链,创造出整合销售或捆绑销售的新模式。针对同行,及时分析市场发展趋势和潮流。分析走势好的产品,以及走势好的原因,寻找突破口。这个突破口或是在服务上,或是在产品上,或在工艺上,或者是政策上……一旦突破口找对,那带来的就是新的盈利模式,新的经济增长点。
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