古茗想“开”了？

要说古茗的受欢迎程度，一直是个谜：

①“不去全国，没有出国”的古茗却受到市场信赖，在15年发展后于今年2月成功上市，市值超过500亿；

②“价格基础，情感不基础”的古茗，让大多数离乡的消费者魂牵梦萦。一直在问——为什么上海没有古茗？为什么南京没有古茗？为什么这里没有古茗？

③“时而沉默，时而成‘魔’”躺平式营销的古茗，仅今年上半年就实现营收56.63亿元。

今天我们就来揭秘：古茗既然如此受欢迎，为何开遍黄河以南，唯缺上海/南京？古茗的下一步打算是什么？

现象：开遍黄河以南，唯缺上海与南京

1、15年发展：小镇开店也能万店规模

2010年，古茗在浙江温岭大溪镇开了第一家门店，过了一年后就开放加盟，进行连锁经营。截至2025年6月30日，古茗的全国门店总数达到11179家，比2024年年底增加1265家。

2、门店分布趋势

目前，古茗的门店已经覆盖20+省份，226+城市，省份集中度约为21%，城市集中度约为3.5%。一线城市、新一线城市、二线城市、三线城市、四线及以下城市的门店分布分别为318家、1812家、3207家、3063家、2779家，81%的门店位于二线及以下城市，43%的门店在乡镇中。

具体的省份有：浙江、江苏、安徽、河南、江西、福建、广东、海南、广西、湖北、湖南、河北、河南、辽宁、陕西、甘肃、四川、重庆、贵州、云南。 

细看吓一跳：同样是大城市，古茗为何单单在上海、南京、北京缺席？为什么开遍了黄河以南，却没有去上海和南京？

观察：古茗的“守”

1.地域加密策略：守下沉市场

根据窄门餐眼的数据，古茗的门店在城市的覆盖率分别是：一线2.98%、新一线15.49%、二线28.69%、三线28.09%、四线17.79%、五线6.31%、其他地区0.64%，由此可以看出，古茗主要的目标市场是南方地区的二、三线城市。

这是为什么呢？相关财经APP显示，因为古茗采用独特的“地域加密”策略（仅在单一省份门店突破500家后，才会拓展至临近省份）。

作者分析，古茗采用这一策略，是想快速在某一地区形成规模效应，让这一地区的消费者感受到“走到哪里都有古茗”的本地化认知，从而增强大家对于品牌的忠诚度，提高门店客流量和复购率。

2.低价亲民消费：守价格敏感人群

古茗的产品种类真不少！拥有奶茶、咖啡、果茶、烘焙小轻食，但在全部产品中，没有一款产品超过20元。限时上架的冰水卖1元，解渴的柠檬水2.5元，限时优惠活动期间，古茗单杯现磨咖啡低至2.9元！

就这价格，谁看到了不会心动？古茗通过高性价比稳占下沉市场的优势，牢牢守住价格敏感人群，并形成了稳定的消费群体。

如此看来，古茗就会稳稳守着自己的“一亩三分地”吗？当然不是，万事万物都是变化的，古茗也不例外。古茗CFO孟海陵在香港接受媒体采访时表示：2026年在上海开店。从招聘软件中可以看到，古茗筹备在上海、南京开放加盟，并招聘相关团队。

为何一直“保守”的古茗，突然想“开”了？

分析：都在下沉市场，古茗“反向进攻”有何底气？

国内茶饮行业的竞争越来越激烈，在一线城市“极度内卷”的各大茶饮品牌纷纷寻找自己的“出路”，以霸王茶姬、蜜雪冰城、奈雪的茶、爷爷不泡茶为代表的品牌一边下沉市场拓展消费者群体，一边加速出海寻求海外市场的增量。偏偏在这时，古茗宣布：“我要进城了”！令人既惊喜又担忧的“反向进攻”到底藏着古茗怎么样的底气呢？

1.万店之后的必然选择

古茗门店突破万家，81%的门店都位于二线及以下的城市，43%的门店分布在乡镇地区，浙江门店超过2500家广东超过1500家，江苏、福建、江西门店均超过1000家……下沉市场门店密度已经接近饱和的状态。

作者分析，一旦市场趋于饱和，就会导致单店销量增长承压，此时必须寻求与以往不同的增量市场，才能补充自身缺失的部分客户群体。而且一个品牌想要长期发展，就需要立足一线城市，才能更好地吸引人才和资源，引领行业发展趋势。

2.供应链成本控制优势

古茗从2013年起就开始布局自配送模式，搭建自己的供应链；2014年开始建立标准化企业识别系统MI、VI、SI；2016年设立门店标准化操作培训中心，成立西双版纳【柠檬项目】，从源头把关鲜果标准；2017年为了追求更新鲜，开启了冷链配送模式；2020年自主开发“古茗茶饮点单”小程序并上线……

采购端进行产地直采和规模集采，形成规模议价优势——生产端自建工厂控制损耗——配送端通过地域加密降低物流成本——管理端使用自主研发的工具降低库存和价格波动的风险。古茗通过全链路的供应链管控保障品质与成本，形成了自身独特的供应链优势，也有利于支撑古茗在一线城市开店。

3.单店盈利模型优势

有财经媒体这样评论：“万店古茗，成了加盟商的安全牌，有钱人做不了古茗的加盟商，但是古茗的加盟商可以变成有钱人”。古茗的单店盈利模型依靠自身的供应链优势开展，公开信息显示，今年上半年单店日均GMV达到7600元，同比增长22%，利润水平较为稳定。虽然古茗集众多优势于一身，但是这趟“进城之路”依然挑战重重。

观察：“高地”上的生存危机

1.性价比优势是否依然有效？

以高性价比“出圈”的古茗进入茶饮市场的“竞争高地”，是否还会一如既往的保持自身的性价比优势，对于品牌而言极具考验。

单从品牌的种类来说，知名和不知名的茶饮品牌都在上海和南京拥有自身的客户群体，古茗加入就需要和本地及全国品牌共同竞争，仅性价比高这一项并不会深度打动消费者。

2.品牌故事是否有说服力

因为消费者群体的不同，一些消费者对古茗的品牌认知度较低，对于古茗的品牌调性、产品创新力度和体验感要求会比下沉市场的要求更高，这就需要古茗适应部分消费者高端化、个性化的需求。

因此，古茗在上海和南京之行，是一位低调的茶饮“学霸”在题海战术中“摸爬滚打”，最终走向“竞争高地”的故事。但是在竞争红海中，自身原有的优势在离开“本地”后是否还会继续优秀？这即将是古茗面对的品牌升级和城市生存的“新试题”。

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